Muitos profissionais de qualidade poderiam cobrar melhor pelos serviços que oferecem. Mudar o posicionamento pode vencer a barreira do preço em sua carreira e empresa.
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Imagine dois músicos profissionais. Um deles toca um violino de R$ 6 milhões de reais e lota completamente os teatros onde se apresenta, com ingressos a R$ 200.00. O outro músico toca em estações de metrô para todos que passam em troca de moedas.
Qual a diferença entre os dois profissionais?
Por um lado, nenhuma. Ambos estudaram e praticaram por anos e anos. Amam a música e conseguem executar uma linda performance que impressiona a quem assiste. Mesmo assim, como podem os dois terem resultados tão diferentes, quanto ao retorno financeiro e reconhecimento de seu trabalho?
Recentemente, o jornal norte americano Washington Post realizou uma experiência muito interessante. O jornal pediu que o mundialmente renomado violonista Joshua Bell tocasse em uma estação de metrô da cidade, durante a hora do rush. Ele levou seu violino Stradivarius avaliado em R$ 6,5 milhões e tocou por 45 minutos para as pessoas que passavam.
Veja o vídeo que mostra a experiência.
Posicionamento aumenta o valor de seus serviços
É aquele dentista extremamente habilidoso, consultor experiente, designer talentoso ou empresário dedicado que encontram enormes dificuldades em aumentar seu retorno financeiro sem ter que trabalhar ainda mais horas.
Existe um conceito extremamente poderoso, que pode ser a chave entre um webdesigner que cobra R$ 1.000 ou R$ 15.000 por projeto. Um blogueiro que vive de Adsense como sua única fonte de receita e um que fecha contratos de patrocínio de R$ 50.000/ano.
As pessoas possuem crenças e maneiras de ver o mundo. A maneira como uma pessoa vê o mundo e as coisas ao seu redor, determina como ela vai interagir com as coisas e pessoas ao seu redor.
Se eu acredito que determinada rua é perigosa, eu vou fazer o possível para evitar passar por ela. Se eu acredito que tomar leite e comer manga faz mal, vou evitar essa combinação.
Pouco importa se a rua é mesmo perigosa ou se leite com manga faz realmente mal. Se eu (e as pessoas que convivo) acreditam nisso, para mim é verdade. O que penso em minha cabeça é realidade para mim. Essa é minha realidade. E ela determina como vou agir ou não nas minhas decisões e opiniões pessoais.
Quando se trabalha o posicionamento, a ideia é fazer com que você tire proveito das crenças e conceitos que as pessoas já possuem em suas mentes. Você pode tentar mudar este conceito, mas isso pode custar milhões e levar muitos “não” ainda assim.
No exemplo do músico Joshua Bell, citado no começo deste artigo, a principal diferença entre o retorno obtido entre as duas performances é justamente como ele estava posicionado dentro da mente das pessoas. Sim, existem outros fatores, como a qualidade/interesse e atenção disponível entre os dois públicos, pontos válidos e que merecem análise em outra ocasião.
Mas existe uma diferença profunda entre um artista que se apresenta em um teatro clássico e um que se apresente em um estação de metrô. E a diferença não está no conhecimento ou capacidade técnica de tocar o instrumento em si.
A diferença está na maneira como as pessoas “percebem e julgam” estes dois cenários.
Muitas pessoas decidem não dar esmolas a uma morador de rua embriagado, pois ele “vai gastar comprando mais bebida”. Não importa se não é o caso, mas ele usa as roupas, tem o linguajar, a abordagem e o meio ambiente daqueles que normalmente compram bebidas com o dinheiro que recebem. Logo, nove em cada dez pessoas “acreditam” que o dinheiro vai ser desperdiçado e optam por não dar a esmola.
Você vê como o que as pessoas acreditam em suas mentes determina suas ações?
Quando você vai em hotel ou restaurante luxuoso, já espera que as bebidas e refeições tenham um preço bem acima da média. Como as pessoas esperam que o preço seja alto, os restaurantes se posicionam de maneira a tirar proveito desta crença. Assim, ninguém reclama quando vem a conta. “Aqui os preços são assim mesmo”.
As pessoas já esperam um preço alto e uma performance exemplar de um músico que é apresentado como “mundialmente famoso” e vai tocar em um teatro de alta classe.
Da mesma forma, muitas podem pensar que se um músico se contenta em tocar em um lugar perturbado como uma estação de trem, ele também não pode reclamar em ganhar somente alguns trocados. É algo já fixado na mente das pessoas.
Vários fatores influenciam em seu posicionamento. O nome de sua empresa, logotipo, cartão de visitas, layout de seu website, telefones e e-mail de contato, seu script de atendimento, a apresentação de seu orçamento e muitos outros itens são importantes e dizem aos seus clientes em “qual categoria” sua empresa se encaixa, dentro da mente dele.
Se você age, fala e se comporta como profissional “amador” ou empresa de fundo de quintal, você está dizendo como quer se tratado por seu público-alvo. Não importa se o seu produto é infinitamente melhor ou seu serviço nem se compara com sua competição. Não neste primeiro momento.
O que importa aqui é como você determina as “expectativas” que as pessoas podem ter ao trabalhar com você. E se elas sentem que não podem esperar muito, também não vão estar dispostas a pagar muito.
Se você é uma pequena empresa ou um “exército de um homem só”, aqui vai um dica: você não precisa ser uma empresa grande para agir como uma grande empresa. Se o seu produto ou serviço é tão bom quanto você diz, você precisa cuidar das etapas anteriores que levam o cliente de onde ele está “até” a hora de consumir seu produto ou serviço.
Pecar nessa hora é se posicionar como alguém que não tem muito a oferecer. Fatalmente você perde a venda ou vende por uma margem muito menor do que poderia.
Qual a diferença entre os dois profissionais?
Por um lado, nenhuma. Ambos estudaram e praticaram por anos e anos. Amam a música e conseguem executar uma linda performance que impressiona a quem assiste. Mesmo assim, como podem os dois terem resultados tão diferentes, quanto ao retorno financeiro e reconhecimento de seu trabalho?
Recentemente, o jornal norte americano Washington Post realizou uma experiência muito interessante. O jornal pediu que o mundialmente renomado violonista Joshua Bell tocasse em uma estação de metrô da cidade, durante a hora do rush. Ele levou seu violino Stradivarius avaliado em R$ 6,5 milhões e tocou por 45 minutos para as pessoas que passavam.
Veja o vídeo que mostra a experiência.
Posicionamento aumenta o valor de seus serviços
Três noites antes Joshua Bell tocou em um concerto, com lotação esgotada e ingressos vendidos a centenas de dólares. Ele é hoje um dos mais reconhecidos violonistas do mundo.
O mesmo músico, mas em um ambiente totalmente diferente.
Durante os 45 minutos em que tocou, 1097 pessoas passaram em sua frente. Destas, 27 deixaram alguma contribuição em dinheiro em sua caixa do violino, resultando em um total de US$ 32 recebidos.
Como pode o mesmo músico, que enche auditórios onde toca, receber ter um retorno tão abaixo da média, mesmo executando exatamente a mesma música, com a mesma técnica, na mesma ordem?
O poder do posicionamento
Mesmo com um produto de qualidade ou um serviço exemplar, muitos profissionais têm grande dificuldade de aumentar o valor cobrado por seus serviços ou aumentar o valor de venda de seus produtos.É aquele dentista extremamente habilidoso, consultor experiente, designer talentoso ou empresário dedicado que encontram enormes dificuldades em aumentar seu retorno financeiro sem ter que trabalhar ainda mais horas.
Existe um conceito extremamente poderoso, que pode ser a chave entre um webdesigner que cobra R$ 1.000 ou R$ 15.000 por projeto. Um blogueiro que vive de Adsense como sua única fonte de receita e um que fecha contratos de patrocínio de R$ 50.000/ano.
A diferença chama-se posicionamento
Posicionamento é como você é visto e entendido dentro da cabeça de seus clientes ou público-alvo. Repare na enfâse dada ao “como você é visto”.As pessoas possuem crenças e maneiras de ver o mundo. A maneira como uma pessoa vê o mundo e as coisas ao seu redor, determina como ela vai interagir com as coisas e pessoas ao seu redor.
Se eu acredito que determinada rua é perigosa, eu vou fazer o possível para evitar passar por ela. Se eu acredito que tomar leite e comer manga faz mal, vou evitar essa combinação.
Em posicionamento, a verdade é relativa
E o mais fantástico disso é que pouco importa a “verdade”. Isso muda de pessoa para pessoa. Quer ver?Pouco importa se a rua é mesmo perigosa ou se leite com manga faz realmente mal. Se eu (e as pessoas que convivo) acreditam nisso, para mim é verdade. O que penso em minha cabeça é realidade para mim. Essa é minha realidade. E ela determina como vou agir ou não nas minhas decisões e opiniões pessoais.
Quando se trabalha o posicionamento, a ideia é fazer com que você tire proveito das crenças e conceitos que as pessoas já possuem em suas mentes. Você pode tentar mudar este conceito, mas isso pode custar milhões e levar muitos “não” ainda assim.
No exemplo do músico Joshua Bell, citado no começo deste artigo, a principal diferença entre o retorno obtido entre as duas performances é justamente como ele estava posicionado dentro da mente das pessoas. Sim, existem outros fatores, como a qualidade/interesse e atenção disponível entre os dois públicos, pontos válidos e que merecem análise em outra ocasião.
Mas existe uma diferença profunda entre um artista que se apresenta em um teatro clássico e um que se apresente em um estação de metrô. E a diferença não está no conhecimento ou capacidade técnica de tocar o instrumento em si.
A diferença está na maneira como as pessoas “percebem e julgam” estes dois cenários.
Muitas pessoas decidem não dar esmolas a uma morador de rua embriagado, pois ele “vai gastar comprando mais bebida”. Não importa se não é o caso, mas ele usa as roupas, tem o linguajar, a abordagem e o meio ambiente daqueles que normalmente compram bebidas com o dinheiro que recebem. Logo, nove em cada dez pessoas “acreditam” que o dinheiro vai ser desperdiçado e optam por não dar a esmola.
Você vê como o que as pessoas acreditam em suas mentes determina suas ações?
Quando você vai em hotel ou restaurante luxuoso, já espera que as bebidas e refeições tenham um preço bem acima da média. Como as pessoas esperam que o preço seja alto, os restaurantes se posicionam de maneira a tirar proveito desta crença. Assim, ninguém reclama quando vem a conta. “Aqui os preços são assim mesmo”.
As pessoas já esperam um preço alto e uma performance exemplar de um músico que é apresentado como “mundialmente famoso” e vai tocar em um teatro de alta classe.
Da mesma forma, muitas podem pensar que se um músico se contenta em tocar em um lugar perturbado como uma estação de trem, ele também não pode reclamar em ganhar somente alguns trocados. É algo já fixado na mente das pessoas.
Como anda seu posicionamento?
Da mesma forma, você pode estar se posicionando de maneira equivocada e perdendo ótimas oportunidades de aumentar o valor cobrado por seus produtos e serviços.Vários fatores influenciam em seu posicionamento. O nome de sua empresa, logotipo, cartão de visitas, layout de seu website, telefones e e-mail de contato, seu script de atendimento, a apresentação de seu orçamento e muitos outros itens são importantes e dizem aos seus clientes em “qual categoria” sua empresa se encaixa, dentro da mente dele.
Se você age, fala e se comporta como profissional “amador” ou empresa de fundo de quintal, você está dizendo como quer se tratado por seu público-alvo. Não importa se o seu produto é infinitamente melhor ou seu serviço nem se compara com sua competição. Não neste primeiro momento.
O que importa aqui é como você determina as “expectativas” que as pessoas podem ter ao trabalhar com você. E se elas sentem que não podem esperar muito, também não vão estar dispostas a pagar muito.
Se você é uma pequena empresa ou um “exército de um homem só”, aqui vai um dica: você não precisa ser uma empresa grande para agir como uma grande empresa. Se o seu produto ou serviço é tão bom quanto você diz, você precisa cuidar das etapas anteriores que levam o cliente de onde ele está “até” a hora de consumir seu produto ou serviço.
Pecar nessa hora é se posicionar como alguém que não tem muito a oferecer. Fatalmente você perde a venda ou vende por uma margem muito menor do que poderia.
Se posicionando para dominar o seu mercado
Estou preparando um mega artigo, com dicas práticas mostrando em detalhes o “passo a passo” para que você possa melhorar muito o seu posicionamento, de modo a cobrar mais pelos seus serviços.Sobre o autor
Pedro Superti (pedro@pensedynamo.com) é diretor da Agência Dynamo, especializada em marketing de busca, SEO e em consultoria em links patrocinados e escreve no blog ParaoAltoeAvante.com.br.
